Myynti ja asiakashankinta – vinkkejä aloittaville yrittäjille

Myynti on pohjimmiltaan ongelmanratkaisua ja tarpeiden täyttämistä. Maksavia asiakkaita saat, kun voit tarjota selkeää arvoa ja ratkaisun tunnistettuun tarpeeseen.

Mahdollisia keinoja saada asiakkaat ostamaan on kaksi. Voit auttaa potentiaalista asiakastasi tunnistamaan tarpeita, joita hänellä jo on. Toinen vaihtoehto on pyrkiä kasvattamaan asiakkaan halua ratkaista tarpeitaan juuri sinun avullasi.

Asiakassuhteen kehittämisessä kannattaa olla kärsivällinen ja muistaa, että asiakas ostaa vain, kun hän tarvitsee sinulta jotain. Ei silloin, kun sinä haluat.

Myyntikanavat ja -toimenpiteet kannattaa miettiä tarkkaan. Myyntityön tulee olla sinulle mielekästä ja sitä tulee haluta tehdä luontevasti koko ajan. 

Jos hoidat kaiken myyntityön itse, on ensin hyvä päättää myyntikanavat. Myytkö puhelimitse, tapaamisissa ja tarjouksia jättämällä, verkkokaupassa, verkossa tarjouspyynnöistä, myymälässä, toimialamessuilla vai jossain ihan muualla?

Kaikkia vaihtoehtoja kannattaa harkita, mutta vain tehokkaimmissa ja itselle mieluisimmissa kanavissa kannattaa toimia.

Tietyillä toimialoilla voi olla järkevää liittoutua muiden yritysten kanssa ja tehdä myyntityötä yhdessä. Ohjelmatoimisto voi myydä esiintyvän taiteilijan työtä paremmin kuin esiintyjä itse. Keittiökalusteasentajalle luonteva myyntikumppani on keittiöfirma.

On hyvä kuitenkin muistaa, että myyntiä ei voi täysin ulkoistaa. Kumppania ei todennäköisesti kiinnosta yhtä paljon kuin yrittäjää itseään, tuleeko myyntiä tarpeeksi.

Uusien asiakkaiden saaminen on moninkertaisesti työläämpää kuin nykyisten asiakkuuksien pitäminen ja kehittäminen. Ensimmäinen ostos voi olla vahinko, mutta toinen ostos samasta paikasta on jo todiste toimivasta yrityksestä.

Myynti voi lähteä rullaamaan kuin itsestään, jos pystyt toimittamaan asiakkaille ratkaisuja, joita he suosittelevat mielellään eteenpäin.

Mutta entäpä ensimmäiset asiakkaat, joiden löytäminen on yleensä kaikkein vaikeinta? 

Aloita määrittelemällä, keitä nämä asiakkaat voisivat olla. Entä missä he viettävät aikaansa ja miten he ovat tottuneet ostamaan tarjoamiasi tuotteita tai palveluita?

Mainos paikallislehden printtiversiossa ei välttämättä ole paras idea, jos kohderyhmäsi koostuu pääasiassa nuorista. Toisaalta kaikki eivät myöskään vietä aikaansa sosiaalisessa mediassa.

Hakukoneella helposti löytyvä verkkosivu voi olla paras myyjä pienelle paikalliselle yritykselle. Verkkosivu vastaa asiakkaasi tarpeeseen juuri silloin, kun hän etsii hakukoneella tietoa tarjoamistasi tuotteista tai palveluista. Varmista siis, että löydyt netistä myös muilla hakusanoilla kuin pelkästään yrityksesi nimellä.

Monilla toimialoilla ostaminen ei kuitenkaan ole aivan näin yksinkertaista. Jos kohderyhmäsi on hyvin suppea ja ostoprosessi mutkikkaampi, voi olla mielekkäämpää verkostoitua alan tapahtumissa ja soittaa puhelimella läpi potentiaalisia asiakkaita. 

Oikeiden kanavien lisäksi sinun olisi hyvä olla perillä myös siitä, mitkä tekijät vaikuttavat eniten asiakkaan ostopäätökseen. Läheskään kaikki kuluttajat tai yritysasiakkaat eivät juokse halvimman hinnan perässä.

Myös erottautumista tulee miettiä, koska saman toimialan yrityksiä on varmasti muitakin. Miksi asiakkaat kääntyisivät juuri sinun puoleesi? Jos et pysty vastaamaan kysymykseen itse, miten pystyt verkkosivuillasi tai puhelimessa tarjoamaan asiakkaalle syitä ostaa sinulta?

Katsotaan seuraavaksi tarkemmin läpi muutamia vinkkejä, joiden avulla voit lähteä vauhdittamaan myyntiäsi ja etsimään asiakkaita.

Määritä kohderyhmä tarkasti 

Laadi jo ennen yrityksen perustamista lista asiakasryhmistä tai yrityksistä, jotka voisivat olla kiinnostuneita tarjoamistasi tuotteista tai palveluista.

Selvitä, missä he viettävät aikaansa ja mitkä ovat ne kanavat, joista haluat heidät tavoittaa.

Kirjaa tavoitteet ylös

Varaa kalenteristasi aikaa hetkille, jolloin keskityt vain myyntiin. Tee realistinen laskelma siitä, kuinka paljon myyntiä sinun pitäisi kuukaudessa saada, jotta pääsisit haluamallesi ansiotasolle.

Huomioi, että yritystoiminnan alussa myös kuluja voi olla normaalia enemmän ja kauppa ei välttämättä lähde rullaamaan heti päivästä yksi alkaen.

Hallitse asiakkuuksiasi ja myyntejäsi sähköisessä järjestelmässä

Huolehdi, että löydät tiedot asiakkaistasi ja myynneistäsi helposti yhdestä paikasta. Näin myynnin kehittymistä on helppo seurata ja näet nopeasti, ketkä ovat tuottoisimpia asiakkaitasi.

Sähköisiä työkaluja hyödyntämällä saat tiedot pois post-it-lapuilta ja paperivihoista ja löydät ne jatkossa helpommin ja nopeammin. 

Erityisesti yritysten välisessä B2B-myynnissä ostoprosessit voivat olla pitkiä, eikä kauppa synny ensimmäisellä tai välttämättä edes toisella yhteydenotolla. Siksi muistiinpanot aiemmista yhteydenotoista ovat usein erittäin oleellisia kaupanteon edetessä.

Pienyrittäjänä et välttämättä tarvitse markkinoiden järeintä CRM-järjestelmää. Excel tai sähköinen laskutusohjelma voi olla täysin riittävä työkalu asiakasrekisterin ja myyntireskontran ylläpitoon sekä myynnin seuraamiseen.

Laadi kiinnostava hissipuhe

Voit kutsua sitä myyntispiikiksi tai hissipuheeksi – nimellä ei ole väliä.

Olennaista on, että pystyt kysyttäessä lyhyesti ja kiinnostavasti kertomaan, mitä yrityksesi tekee ja miksi.

Katso esimerkkejä ja vinkkejä hyvän hissipuheen laatimiseen.

Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia

Asiakas ostaa sinulta, koska hän hyötyy siitä jotain.

Olipa kyse verkkosivuille tulevista teksteistä tai myyntipuheestasi, pyri korostamaan tuotteesi tai palvelusi hyötyjä pelkkien ominaisuuksien sijaan.

Ohjelmiston tai sovelluksen ominaisuus voi olla, että se toimii pilvipalveluna verkon kautta. Hyöty sen sijaan on se, että asiakas voi käyttää ohjelmistoa missä tahansa ja milloin tahansa, kunhan vain netti toimii.

Varmista, että löydyt verkosta

Jos haluat saada asiakkaita verkosta, älä tee tai tilaa käyntikorttityylistä sivustoa, joka löytyy Googlesta ainoastaan yrityksesi nimellä hakemalla.

Mieti, mitkä ovat yrityksesi olennaisimpia palveluita tai tuotteita ja millä hakusanoilla potentiaaliset asiakkaat niitä etsivät. Älä listaa kaikkia tuotteita tai palveluita yhdelle sivulle ranskalaisilla viivoilla, vaan luo kullekin oma alasivunsa.

Monesti Google tarjoaa vastaukseksi karttanäkymää, kun hakukoneen käyttäjä etsii tietoa paikallisista palveluista esimerkiksi hakulausekkeella autokorjaamo turku. Tämänkaltaisissa paikallisissa hauissa näyt paremmin, kun luot yrityksellesi maksuttoman Google My Business -yritysprofiilin.

Voit toki myös ostaa mainospaikan Googlen hakutuloksista, mutta tällöin jokainen klikki maksaa. Hakukoneoptimoituun sivustoon panostamalla varmistat, että yrityksesi näkyy myös mainosten alapuolella näkyvissä luonnollisissa hakutuloksissa.

Pyydä suositteluja tyytyväisiltä asiakkailtasi

Puskaradio on parhaimmillaan yksi tehokkaimmista keinoista uusien asiakkaiden hankintaan.

Kynnys ostamiseen madaltuu kummasti, jos potentiaalinen asiakas on kuullut sinusta hyvää ennen kaupantekoa.

Mieti jo valmiiksi, miten voit lähteä pyytämään suositteluja tyytyväisiltä asiakkailtasi. Keinoja voivat olla esimerkiksi asiakastarinoiden kerääminen ja kirjoittaminen yrityksen verkkosivuille tai arvostelujen pyytäminen Google My Business -profiiliin.

Saatat yllättyä, kuinka auliisti tyytyväinen asiakas on valmis suosittelemaan sinua myös muille.

Kerro yrityksestäsi sosiaalisen median ryhmissä

Perustitko uuden yrityksen ja asiakkaasi ovat pääasiassa paikallisia ihmisiä omalta lähialueeltasi? Oman paikkakunnan tai kaupungin Facebook-ryhmä voi olla hyvä kanava kertoa yritystoiminnastasi ja saada myyntiä.

Myös monilla eri ammattialoilla on omia Facebook-ryhmiä, joissa keskustellaan ja jaetaan tietoa kyseiseen toimialaan liittyvistä asioista. Auttamisen lomassa syntyy usein myös kauppaa.

Esimerkiksi verkkosivujen tai verkkokaupan rakentamiseen liittyvissä some-ryhmissä monet yrittäjät ja yritysten markkinoinnista vastaavat henkilöt kyselevät vinkkejä oman sivustonsa kehittämiseksi. Verkkosivustoja tai verkkokauppoja työkseen rakentava yrittäjä voi tällöin tarjota apuaan, mikä voi parhaassa tapauksessa johtaa uuden asiakassuhteen syntymiseen.

Omaan toimialaan liittyvissä ryhmissä kannattaa ensisijaisesti pyrkiä auttamaan muita, eikä suoraan mainostamaan omia palveluita. Lue myös ensin läpi, mitä ryhmän säännöt sanovat oman yritystoiminnan markkinoinnista.

Mieti toimintamallit kuntoon reklamaatioiden varalta

Suurin osa yrittäjistä kohtaa jossain vaiheessa asiakkaan, joka ei ole täysin tyytyväinen saamaansa tuotteeseen tai palveluun. Reklamoiva asiakas ei kuitenkaan ole automaattisesti menetetty tapaus. Mieti siis jo valmiiksi, miten aiot reagoida negatiiviseen palautteeseen.

Virheen korjaaminen ja asiallisesti hoidettu jälkipyykki voi parhaimmillaan kääntää asiakaskokemuksen positiiviseksi. Asiakas ostaa sinulta todennäköisemmin myös jatkossa, kun hän voi luottaa siihen, että kanssasi on helppo kommunikoida myös ongelmatilanteissa.

Vinkkejä tarjousten tekemiseen 

• Älä käytä liikaa aikaa tarjouksen tekemiseen. Nopeasti tehty tarjous, joka sisältää asiakkaan tarvitsemat tiedot (tuote/palvelu, toimituspäivä, määrä ja hinta) on usein riittävä. 
• Sähköistä laskutusohjelmaa käyttämällä voit yleensä luoda valmiin tarjouspohjan, jota voit muokata nopeasti asiakkaasta ja tilauksesta riippuen.
• Älä jätä kaupantekoa asiakkaan vastuulle. Ole asiakkaaseen yhteydessä heti tarjouksen antamisen jälkeen. Näin varmistat, että asiakas on saanut tarjouksen ja se vastaa hänen tarpeitaan. 
• Tarjous ei ole lupaus tulevasta kaupasta. Älä siis sokeudu isosta tarjouskannasta. Arvion tulevista kaupoista saat vertaamalla hyväksyttyjen ja hylättyjen tarjousten suhdetta tai vertaamalla tarjouskantaa tilauskantaan pidemmältä aikaväliltä. 

Vinkkejä myyntitilausten tekemiseen 

• Luo myyntitilaus suoraan hyväksytyn tarjouksen pohjalta. Tällöin vältät virheet ja kirjaat tilausvahvistukseen aina kaikki tarjouksessa sovitut asiat. 
• Seuraa tilauskannassa toimitettavia, laskutettavia ja laskutettuja myyntitilauksia. Tällöin tiedät, mitkä tilaukset pitää vielä toimittaa ja mitkä voi jo laskuttaa. 
• Seuraa tilauskantaa vähintään kuukausittain nähdäksesi, mitkä ovat myydyimmät tuotteesi tai palvelusi ja ketkä ovat parhaimmat asiakkaasi. Keskity heihin.

Minkälaista myynti on, jos teet sitä pääasiassa jälleenmyyjien kautta?

Lapsille suunnattuja askartelupaketteja valmistavan Malva Mei Oy:n yrittäjä Kaisa Paasto on aloittanut myynnin tekemisen jälleenmyyjille ennakkoluulottomasti ja saanut myös tuloksia aikaiseksi. Kaisalla ei ollut kokemusta myynnistä ennen Malva Mein perustamista.

Videolla keskustelemme Kaisan kanssa myyntityön tekemisestä. Tekstimuotoisen tiivistelmän videosta löydät sen alta.

Kaisa tekee kuluttajille suunnattua myyntiä messuilla, verkkokaupassa ja jälleenmyyjien kautta. Kaisan varsinainen myyntityö keskittyy jälleenmyyjiin, jotka myyvät tuotteita eteenpäin. 

Myyntiä Kaisa on tehnyt noin parinkymmenen eri jälleenmyyjän kanssa. Myyntitilanteet ovat tapahtuneet kasvotusten, koska uutta tuotetta on hankala myydä puhelimessa. Kaisa on kokenut paikan päällä myynnin tehokkaammaksi keinoksi sähköposti- tai puhelinmyyntiin verrattuna.

Tuotteet, jotka ovat tapaamisessa mukana, käyvät yleensä parhaiten kaupaksi. Jälleenmyyjille on tärkeää nähdä varsinaiset tuotteet konkreettisesti. Kuvastosta näytetyt tuotteet eivät ole niin kiinnostavia kuin ne, joita voi esitellä suoraan paikan päällä.

Myyminen ei ole ollut helpointa työtä, mutta jälleenmyyjille on ollut helpompaa myydä kuin suoraan kuluttajille esimerkiksi messuilla. Jälleenmyyjät katsovat tuotteita eri tavalla ja eri näkökulmasta kuin kuluttajat. Tällöin kaupankäynti heidän kanssaan on erilaista ja hieman helpompaa kuin varsinaisen loppukäyttäjän. Jälleenmyyjille tärkeitä asioita ovat tuotteen houkuttelevuus, tuotteen sopivuus liikkeeseen ja tietysti hinta.

Paikan päällä tehtävässä myynnissä kaupat syntyvät heti tai ei ollenkaan. Kaisalla on aina mukana tilauslomake potentiaalista tilausta varten, eli kauppa täytyy lukita heti tapaamisessa.

Ensimmäinen tilaus on yleensä pienempi testitilaus. Pienempi tilaus on jälleenmyyjälle hyvä, koska se mahdollistaa tuotteen myynnin kokeilun. Toisaalta tuote ei saa silloin niin paljon näkyvyyttä vaan tuppaa jäämään piiloon muiden tuotteiden taakse.

Osa Kaisan jälleenmyyjistä on tehnyt uusintatilauksia. Uusintatilaukset eivät ole tulleet suoraan, vaan aloite on tullut Kaisan puolesta. Uutta myyntiä on pitänyt siis tehdä vanhoille asiakkaille.

Jälleenmyyjille myynnissä Kaisa pitää tärkeänä, että yrittäjä osaa asettua jälleenmyyjän asemaan ja miettiä myyntiargumentit hänen kannaltaan. Olennaista on miettiä, millä tavalla ja mistä syystä jälleenmyyjän on helppo myydä tuotetta eteenpäin. 

Myyntitapaamiseen kannattaa varata tilauslomakkeet, koska tärkeää on saada lyötyä kauppa lukkoon heti tapaamisessa. Vinkkinä Kaisa mainitsee suosituksen OVH-hinnan esittämisestä myyntitilanteessa.

Yritysasiakkaille on ollut tapana myydä. Mutta kun tuote maksaa 20 euroa, ei sitä kannata myymällä myydä. 

Eikä kannattaisi, vaikka se maksaisi satoja, tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia euroja. Myyminen kun on usein kovin kallista – ainakin, kun kasvua on haettava lähialueen ulkopuolelta. Silloin asiakkaat on hankittava markkinoinnilla, ehkäpä jopa tarjoamalla tuotetta ilmaiseksi.

Yritystuotetta ei kuitenkaan osteta hetken mielijohteesta, eikä ilmaisella tehdä rahaa, joten markkinoinnista on rakennettava kokonaisvaltainen konversiopolku.

Videolla Isoltan Reino Meriläinen ja markkinointiautomaatio-ohjelmistoa tarjoavan Loyalistic Oy:n Antti Pietilä keskustelevat digitaalisesta markkinoinnista ja konversio-optimoinnista.

Videopodcastissa käydään läpi muun muassa seuraavia aiheita:

• Miten Isolta hankkii asiakkaita ja kansainvälistyy?
• Miten ilmaisia tuotteita voidaan käyttää houkuttimena?
• Mikä on konversiopolku ja miten sellainen rakennetaan?
• Paljonko markkinointiin pitää budjetoida?
• Mitä kasvutiimin rakentamisesta on hyvä tietää?
• Miksi ota yhteyttä -lomake ei ole toimiva konversiokeino?