Aloittavan yrittäjän artikkelisarja: Osa 3 – Tuotteistaminen

Jokainen yrittäjä on jossain vaiheessa törmännyt tuotteistamiseen – joko huomaamatta tai tarkoituksella. Tuotteistamisen ydinajatuksena on  tuotteen, palvelun tai osaamisen paketoiminen selkeäksi ja helposti ostettavaksi ratkaisuksi asiakkaan tarpeeseen tai ongelmaan.

Voidaan siis sanoa, että kaikki jotka myyvät tuotteita tai palveluita, ovat tehneet tuotteistamista. On toki eri asia onko tuotteistaminen tehty huolella suunnitellen vai ohimennen liiketoiminnan pyörittämisen ohessa. Tuotteistamiseen tulisi kuitenkin jokaisen kiinnittää huomiota, sillä onnistuneella tuotteistamisella:

Ominaisuus on Helpotat asiakkaidesi ostopäätöstä
Ominaisuus on Vaikutat kilpailijoihin nähden paremmalta 
Ominaisuus on Tehostat myyntiä ja markkinointia
Ominaisuus on Aikaansaat pysyvää kilpailuetua

Pohditaanpa tuotteistamista ja em. asioita vielä tarkemmin muutamasta eri näkökulmasta; asiakkaan tarpeesta, ratkaisun tuottamisesta ja kilpailijoista.

Mitä asiakas tarvitsee? 

Mitä tiedämme yrittäjyydestä?

Tuotteistamisen ydin piilee tietyn asiakastarpeen täyttämisessä. Mitä juuri sinun asiakkaasi tarvitsevat ja mitä he ovat valmiita siitä maksamaan?  Mitä lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi luo asiakkaalle? Huomaako asiakas tuottamasi lisäarvon varmasti tai ymmärtääkö hän ylipäätään tarpeensa? Onko tarve tarpeeksi suuri suhteessa tuotteen tai palvelun hintaan? Tuotteistamisella pyritään löytämään oikean hintainen ratkaisu täyttämään asiakkaan tarve.

Käy läpi edellä mainittuja kysymyksiä ja pyri löytämään vastauksia niihin. Omat vastauksesi ovat vain hienovaraisia arvauksia, joten parasta on ottaa mukaan oikeita asiakkaita. Jos sinulla on jo valmiita asiakkaita, niin hyödynnä heitä. Jos taas ei ole, niin etsi käsiisi potentiaalisia asiakkaitasi ja kysy heiltä rohkeasti. Ei kannata turhaan arvailla.

Miten ratkaisu tuotetaan, markkinoidaan ja myydään?

Asiakastarpeen lisäksi on syytä miettiä palvelun tuottamista sekä sitä miten se markkinoidaan ja myydään asiakkaille. Voitko tuottaa palvelun itse, vai tarvitsetko yhteistyökumppaneita? Hyödynnä omia verkostojasi ja mieti mihin sinun kannattaa keskittyä. 

Vaikka tietäisit selkeästi asiakkaittesi tarpeet ja tuotat siihen tarpeeseen palvelua sopivalla hinnalla, niin usein ostamisen helppous ja varmuus ratkaisee menestymisen. Saako asiakkaasi ostettua palvelun vaivatta ja onko se kokonaisuutena helposti lähestyttävä? Mitä epävarmuutta ja riskejä asiakas kokee?

 

Mietitäänpä ravintoloita, jotka ovat mainio ja perinteinen esimerkki tuotteistamisesta. Heillä on useimmiten selkeästi mietitty kohderyhmä (esim. kasvisravintola). Osaamisensa he ovat paketoineet valmiiksi ruokalistoiksi, joista asiakkaan on helppo koota itselleen mieluisa annos tietäen kokoajan mitä se tulee heille maksamaan. Jos menisit ravintolaan ja saisit räätälöidä oman annoksesi, tietäisitkö mitä tilaisit?

Tällä tavoin vähennetään asiakkaan kokemaa riskiä ja epävarmuutta sekä tehdään ostoprosessi vaivattomaksi. Tuotteisiin liittyvässä liiketoiminnassa voit tarjota kokeilumahdollisuutta, palautusoikeutta jne. Kun ratkaisun tuoma hinta ja hyöty ovat selvillä, on asiakkaalla helpompi tehdä ratkaisuja epävarmuuden vähentyessä.

Tuotteistamisen olennaisena osana on myös muodostaa tarinoita ratkaisun ympärille ja luoda mielikuvia asiakkaille. Kerro asiakkaalle kuinka paljon he esimerkiksi voivat säästää aikaa ja rahaa tai miten se edistää heidän päämääräänsä. Suomalaiset ovat hyviä kuvailemaan insinöörimäisen tarkasti kokonaisuuden (joka toimii toiselle insinööriostajalle ehkä mainiosti), mutta keskimäärin ostopäätökset tehdään tunteella, joten vetoa niihin.

Mitä muita ratkaisuja asiakkaan tarpeeseen on tarjolla (=kilpailijat)?

Muista, että vaikka toimisit kuinka pienessä markkinasegmentissä, niin sinulla on aina kilpailijoita. Jos et vielä tiedä kilpailijoitasi tai et ole kartoittanut heidän palveluitaan, niin nyt on korkea aika. Käy heidän nettisivuillaan, etsi käsiisi heidän asiakkaitaan, seuraa heidän markkinointiaan, hanki taloustiedot tai mene ja osta heidän palveluitaan. Näin pääset paremmin perille siitä mitä kentällä tapahtuu ja pystyt tuotteistamaan palvelusi erottumaan joukosta.

 

Sinun täytyy tietää missä olet parempi, missä huonompi ja miten ylipäätään voit erottautua kilpailijoista. Huomioi myös tuotteistamisessa kilpailijasi siten, että asiakas pystyy tarvittaessa vertaamaan tarjontaasi kilpailijoiden tarjontaan. Hyvä myyjä osaa asemoida itsensä muihin kilpailijoiden nähden ja kertoa avoimesti kilpailijasi vahvuudet. Samalla helpotat asiakkaasi ostamista ja pelaat reilua peliä.

Välttämättä kaikki kilpailjat eivät ole suoria kilpailijoita samoilla palveluilla, vaan he voivat tarjota vaihtoehdon. Esimerkiksi pikkujouluihin voidaan taikurin sijaan hankkia tulennielijä. Puntaroi tuotteistamisessa myös näitä vaihtoehtoja ja mieti mitä asioita tulee tuoda esille tuotteistamisessa, jotta asiakas ei valitsisi vaihtoehtoista ratkaisua.

Tuotteistamisessa täytyy myös huomioida kilpailjoiden lisäksi tarjoamasi ratkaisun tarve. Voiko asiakas sivuuttaa tarpeen? Onko tarve akuutti, vai pärjääkö hän ilmankin? Mieti, miten voit tuotteistaa palvelusi tai tuotteesi siten, että asiakkaalle jää mielikuva siitä, ettei hän pärjää ilman sitä. Vahvista asiakkaan tarvetta esimerkiksi nostamalla esiin ongelmakohtia, joita syntyy ilman palvelun tai tuotteen ostamista. Luo tuotteesta houkutteleva mielikuvilla, tarinoilla ja tee siitä konkreettinen asiakkaalle.

Lähteet:
Tuotteistajan pikaopas 3.0 (http://tiimiakatemia.files.wordpress.com/2009/10/tuotteistajan_pikaopas3.pdf)
Rakenna palvelusta menestystuote 10 päivässä  (2007)
Tuotteistaminen 2 – Tuotteistajan 10 psykologista vipua (2011) 
Pölli tästä -blogi (http://pollitasta.fi/)

Ota käyttöön ilmainen laskutusohjelma

Arkhimedes-laskutusohjelma

Hallitse myyntejäsi ja asiakkuuksiasi ilmaisella Isolta Arkhimedes-laskutusohjelmalla. Maksa vasta laskumääräsi kasvaessa.

Ota heti käyttöön tai Lue lisää