”Kaikilla meillä on hyviä ideoita, jotka eivät toimi”
Tuotteistuksen monimutkaisuutta helpottaa sekin kokemukseen perustuva yleissääntö, että suurin osa hyvistä ideoista osoittautuu toimimattomaksi, kun niitä ensimmäisen kerran kokeilee käytännössä.
Vaatii sinnikkyyttä kokeilla useita eri ideoita, kunnes löytää toimivan. Vaatii todellista yrittäjyyttä kokeilla saman idean toteuttamista usealla eri tavalla, koska uskoo ideaansa. Uskoo, vaikkei mikään vielä kokeiltu vaikuta toimivalta ratkaisulta.
Tuotteen luomisessa ei välttämättä tarvita ainutlaatuista ideaa. Uteliaisuus, kokemus ja kyky kuunnella vie jo pitkälle. Myy sellaista tuotetta, jonka itse ostaisit omalla rahallasi. Luo sellainen tuote, jonka uskot jokaisen sen kerran ostaneen ostavan sen toistekin ja kertovan siitä muille.
Pohditaanpa tuotteistamista vielä tarkemmin muutamasta eri näkökulmasta: asiakkaan tarpeesta, ratkaisun tuottamisesta sekä kilpailijoista.
Mitä asiakas tarvitsee?
Tuotteistamisen ydin piilee tietyn asiakastarpeen täyttämisessä. Mitä juuri sinun asiakkaasi tarvitsevat ja mitä he ovat valmiita siitä maksamaan? Mitä lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi luo asiakkaalle?
Huomaako asiakas tuottamasi lisäarvon varmasti tai ymmärtääkö hän ylipäätään tarpeensa? Onko tarve tarpeeksi suuri suhteessa tuotteen tai palvelun hintaan? Tuotteistamisella pyritään löytämään oikean hintainen ratkaisu täyttämään asiakkaan tarve.
Käy läpi edellä mainittuja kysymyksiä ja pyri löytämään vastauksia niihin. Omat vastauksesi ovat vain hienovaraisia arvauksia, joten parasta on ottaa mukaan oikeita asiakkaita.
Jos sinulla on jo valmiita asiakkaita, niin hyödynnä heitä. Jos taas ei ole, niin etsi käsiisi potentiaalisia asiakkaita ja kysy heiltä rohkeasti. Ei kannata turhaan arvailla.
Miten ratkaisu tuotetaan, markkinoidaan ja myydään?
Asiakastarpeen lisäksi on syytä miettiä palvelun tuottamista sekä sitä, miten se markkinoidaan ja myydään asiakkaille. Voitko tuottaa palvelun itse vai tarvitsetko yhteistyökumppaneita? Hyödynnä omia verkostojasi ja mieti, mihin sinun kannattaa keskittyä.
Vaikka tietäisit selkeästi asiakkaidesi tarpeet ja tuotat näihin tarpeisiin palvelua sopivalla hinnalla, niin usein ostamisen helppous ja varmuus ratkaisevat menestymisen. Saako asiakkaasi ostettua palvelun vaivatta ja onko se kokonaisuutena helposti lähestyttävä? Millaisia epävarmuuksia ja riskejä asiakas kokee?
Mietitäänpä ravintoloita, jotka ovat mainio ja perinteinen esimerkki tuotteistamisesta. Heillä on useimmiten selkeästi mietitty kohderyhmä (esim. kasvisravintoloilla kasvissyöjät). Osaamisensa he ovat paketoineet valmiiksi ruokalistoiksi, joista asiakkaan on helppo koota itselleen mieluisa annos tietäen koko ajan, mitä se tulee heille maksamaan. Jos menisit ravintolaan ja saisit räätälöidä oman annoksesi, tietäisitkö mitä tilaisit?
Tällä tavoin vähennetään asiakkaan kokemaa riskiä ja epävarmuutta sekä tehdään ostoprosessi vaivattomaksi. Tuotteisiin liittyvässä liiketoiminnassa voit tarjota kokeilumahdollisuutta, palautusoikeutta jne. Kun ratkaisun tuoma hinta ja hyöty ovat selvillä, on asiakkaalla helpompi tehdä ratkaisuja epävarmuuden vähentyessä.
Tuotteistamisen olennaisena osana on myös muodostaa tarinoita ratkaisun ympärille ja luoda mielikuvia asiakkaille. Kerro asiakkaalle, kuinka paljon he esimerkiksi voivat säästää aikaa ja rahaa tai miten tuotteen tai palvelun ostaminen edistää heidän päämääräänsä.
Suomalaiset ovat usein hyviä kuvailemaan kokonaisuuksia insinöörimäisen tarkasti. Tämä ratkaisu voi toimia mainiosti toiselle insinööriostajalle, mutta keskimäärin ostopäätökset tehdään tunteella. Vetoa siis niihin.
Mitä muita ratkaisuja asiakkaan tarpeeseen on tarjolla (=kilpailijat)?
Muista, että vaikka toimisit kuinka pienessä markkinasegmentissä, niin sinulla on aina kilpailijoita. Jos et vielä tiedä kilpailijoitasi tai et ole kartoittanut heidän palveluitaan, niin nyt on korkea aika.
Käy heidän nettisivuillaan, etsi käsiisi heidän asiakkaitaan, seuraa heidän markkinointiaan, hanki taloustiedot tai mene ja osta heidän palveluitaan. Näin pääset paremmin perille siitä, mitä kentällä tapahtuu ja pystyt tuotteistamaan palvelusi erottumaan joukosta.
Sinun täytyy tietää, missä olet parempi, missä huonompi ja miten ylipäätään voit erottua kilpailijoista. Huomioi myös tuotteistamisessa kilpailijasi siten, että asiakas pystyy tarvittaessa vertaamaan tarjontaasi kilpailijoiden tarjontaan.
Hyvänä myyjänä osaat asemoida itsesi muihin kilpailijoiden nähden ja kertoa tarvittaessa avoimesti myös kilpailijoiden vahvuuksista. Samalla helpotat asiakkaasi ostamista ja pelaat reilua peliä.
Välttämättä kaikki kilpailijat eivät ole suoria kilpailijoita samoilla palveluilla, vaan he voivat tarjota vaihtoehdon. Esimerkiksi pikkujouluihin voidaan taikurin sijaan hankkia tulennielijä.
Puntaroi tuotteistamisessa myös näitä vaihtoehtoja ja mieti mitä asioita sinun tulee tuoda esille, jotta asiakas ei valitsisi vaihtoehtoista ratkaisua.
Tuotteistamisessa täytyy myös huomioida kilpailijoiden lisäksi tarjoamasi ratkaisun tarve. Voiko asiakas sivuuttaa tarpeen? Onko tarve akuutti vai pärjääkö asiakas ilmankin?
Mieti, miten voit tuotteistaa palvelusi tai tuotteesi siten, että asiakkaalle jää mielikuva siitä, ettei hän pärjää ilman sitä. Vahvista asiakkaan tarvetta esimerkiksi nostamalla esiin ongelmakohtia, joita syntyy ilman palvelun tai tuotteen ostamista. Luo tuotteesta houkutteleva mielikuvilla, tarinoilla ja tekemällä siitä asiakkaalle mahdollisimman konkreettinen.
Lähteet: